Breve definición de algunas
terminologías y técnicas comerciales en las cuales el empresario se debe apoyar
para impulsar el desarrollo de su empresa.
Las
Compras que están pagas, mándalas al Contador, las otras todavía
NO.
Para
muchos empresarios la computadora es un cuco.
Como
simplifico tareas repetitivas.
Como
comenzar en informatizar mi empresa, pasar del lápiz y papel al
PC.
Como
llegar a controlar aquello que hoy no puedo, como por ejemplo: el
Stock.
Como
llegar a inventariar el Stock, sin necesidad de parar el
negocio.
En la actualidad el Marketing es indispensable para
cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el
nuestro. Entonces, como el Marketing moderno nos afecta a todos (consumidores
y empresarios), es necesario estudiarlo.
¿ QUÉ ES EL MARKETING?
Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se
remontan al comercio entre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de
los 70’s en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó
carácter de ciencia experimental.
La definición de Marketing más extendida nos dice que
es el Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de
un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de
la empresa.
ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL
CONCEPTO DE MARKETING
Satisfacer necesidades
Intercambio con beneficio
Si un empresario se enfoca en la segunda parte
(intercambio con beneficio), tal vez tendrá suerte al principio pero al poco
tiempo, el producto morirá porque los consumidores buscarán otros satisfactores
con mejor calidad y precio.
Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades,
el producto también morirá por inviabilidad material, es decir, no se puede
fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma
completa, además que la empresa morirá porque no tendrá beneficios, o estos
serán insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano y/o largo plazo.
Estas reflexiones nos indican que hay que lograr
un balance entre estas dos ideas básicas del Marketing, pero, ¿ satisfacer
necesidades y deseos de quién? La respuesta es el consumidor, el cual es el gran
objetivo del Marketing.
Una buena gestión de personal,
deriva en el logro de la “satisfacción del cliente”
Buscar la satisfacción del cliente implica buscar la
satisfacción del trabajador.
La primera no se puede alcanzar si la segunda no se
materializa antes.
Entonces nos preguntamos: “¿quién es más importante el cliente o el
trabajador?” Difícil de responder.
La importancia de uno supone la importancia del otro.
Por lo tanto, si para la empresa el cliente es importante, también debemos
asumir que el trabajador también lo es, entonces debemos concebir y tratar a
nuestros empleados como “clientes internos”.
Muchos empresarios agotan energías insistiendo en la
importancia de “satisfacer al cliente” con mejores servicios, y por otro lado
hacen poco por satisfacer al trabajador, consiguiendo “clientes y trabajadores
insatisfechos”
Los empresarios o personas responsables de la Gestión
de Personal deben diseñar e implementar los procesos técnicos que favorezcan el
desarrollo y la satisfacción del trabajador; lo que redundará en la satisfacción
del cliente.
En todo mercado, en toda actividad, la competencia
cada día se acentúa, y la lucha por posicionarse en el mercado exige innovación
en la búsqueda de nuevas estrategias para lograr la satisfacción del cliente.
Frente a esa situación, las empresas deben aprovechar todas las fortalezas
que factor humano le pueda proporcionar, es el valor que ha asumido la Gestión
del Personal en la empresa moderna.
La Gestión de Personal debe significar el diseño de
estrategias encaminadas a desarrollar y aprovechar el potencial de los
trabajadores. Encontrar en ellos el conocimiento, la habilidad y la actitud,
para lograr que las cosas cambien positivamente en la búsqueda de los objetivos.
Si el empresario o el encargado de RRHH no logra este
objetivo, el trabajador insatisfecho tendrá bajo desempeño, destinará gran parte
de su tiempo en criticar a la empresa. De esta manera nuestra empresa estará en
desventaja frente a la competencia.
El empresario o encargado responsable de la Gestión
de Personal deben preguntarse: ¿ofrecemos a nuestros empleados lo necesario para
que satisfagan sus necesidades? Si la respuesta es negativa no podemos pretender
entonces “la actitud en el trabajador”. Una Vez encontrada la forma de
revertirlo, debo aprovechar el conocimiento y la información
dada por la experiencia con la que cuenta el trabajador, para convertirla en
potencialidad de la empresa.
sinónimo en la un producto
sea sinónimo de éxito en la venta
Es lograr que
una imagen conlleve a aumentar la venta de un producto.
Es aplicar el
marketing en el puesto de venta.
Es la promoción
de productos en el puesto de venta.
Cuántas veces al entrar en un comercio,
una imagen del producto que se vende solo, te reciben con una
sonrisa, te atienden de una forma que quedas
impactado, con una completa explicación y promoción de lo que
allí se ofrece. Es muy común ver en algunas grandes cadenas de supermercados ver
degustación de un producto ofrecido por una hermosa mujer
constituyéndose en lo llamaríamos la
promoción de productos en un punto de
venta.
Se puede definir el Merchandising, como aquélla actividad que
se realiza en los establecimientos de comercio, basada en acciones de promoción
sobre el conjunto de productos que allí se venden, con el fin de optimizar el
espacio de venta, o resumiendo, todas las acciones de marketing realizadas en un
punto de venta.
Se puede decir que el marketing crea demanda de productos a través de
publicidad y promociones empujando al cliente hacia el punto de venta, mientras
que el Merchandising empuja al consumidor en el punto de
venta.
Es la técnica aplicada con el objetivo
de aumentar las ventas, y hacer que el conocer el producto, para mejorar su
participación en el mercado.
ELEMENTOS que
juegan en la decisión del cliente
Es de suma importancia la higiene del
local, la decoración, iluminación, seguridad, espacio adecuado para transitar y
recorrer las instalaciones, carritos de fácil manejo, personal capacitado para
asesorar, los productos deben tener información, de garantía, la fecha de
vencimiento, precio acorde al mercado, de fácil accesibilidad; Si el objetivo
que perseguimos es crear en el cliente la confianza y el hábito de
compra.
Si reunimos todos estos elementos que hacen al
Merchandising, y además le sumamos buena atención es seguro que
nuestras ventas se verán incrementadas y obtendremos clientes satisfechos,
con el deseo de volver.
Elementos a no olvidar: el puesto de venta tiene que estar en excelente
estado de higiene, bien decorado, iluminado, seguro, con buen espacio para
transitar, personal capacitado para dar buena información, los productos bien
presentados, ordenados, con precios adecuados al mercado, con buena información
de uso, fecha de vencimiento, garantía, en lugar accesible
Debemos hacer que los establecimientos de venta de
productos, ofrezcan al cliente la satisfacción de volver.
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El
Packaging, no es solo un envase | |
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Logo, diseño
del envase, colores, calidad y forma de los materiales utilizados, hacen que los
clientes escojan nuestro producto. Una correcta presentación colaborará en
lograr el objetivo de aumentar las ventas.
Las técnicas de
packaging aplicadas deben construir una imagen acorde con nuestra compañía y con
nuestra marca, ya que éste representa y muestra la personalidad corporativa. La
imagen que nuestra empresa ha mostrado en nuestro accionar debe ser tomada de
modelo para que sea reflejada en el packaging.
La atomización
de aquellas grandes empresas, en muchas pequeñas y medianas empresas, han hecho
que cada vez haya más variedad de un mismo producto, y el arte de persuadir al
consumidor a que al momento de su compra se interese por el nuestro, es en
primera instancia por su apariencia, un buen diseño es un valor agregado a
nuestra marca.
Atender esta
técnica a la hora de poner nuestro producto en el mercado, ayudará a
posicionarlo en el mercado.
En el pensamiento del empresario está bien claro que:
"nuestros clientes son la base de nuestro crecimiento y son ellos quienes nos
impulsan a seguir adelante" por lo tanto queremos conservarlos, hacerlos volver
y que en cada visita que realicen a nuestra empresa se vayan
satisfechos.
Hasta no hace mucho tiempo se pensaba que la
satisfacción del cliente estaba reflejada en si le habíamos vendido algo, hoy
creemos que el cliente se retira satisfecho si fue bien
atendido, si se sintió a gusto, si fue bien informado aunque no haya comprado,
lo importante es que quede establecido el vínculo y desee volver a nuestra
empresa, porque hoy la mayoría de los clientes de nuestro país compra si
realmente tiene la necesidad de comprar. La necesidad no podemos creársela, pero
si la confianza, para que cuando tenga la necesidad nos elija. Para ello debemos
enfocar esfuerzos en informarnos, tener un contacto con el cliente, asesorarlo
darle la más amplia información del producto, conocer sus necesidades, obtener
de los datos de cómo ubicarlo nuevamente, para contactarlo
telefónicamente, consultarlo sobre el resultado luego de haber probado nuestro
producto o de haber recibido nuestro servicio. Para ello debemos plantearnos una
estrategia de cómo saber quienes son nuestros clientes, que desean recibir de
nuestra empresa, que es lo que nuestra empresa le está brindando, que debemos
hacer para lograr altos estándares de calidad en el servicio al
cliente.
Hay frases conocidas como “solo hay una forma de
satisfacer al cliente y es dándole más de lo que espera” La forma de lograr esto
es conociendo al cliente, conocer sus necesidades y
deseos.
El cliente espera de nosotros buena atención, y de
eso depende que quiera volver, por lo tanto es imprescindible no fallar, porque
un error es muy difícil de subsanar, pues fallar en algo es fallar en todo. La
presentación del producto, el plazo de entrega, que el producto que entregamos
sea igual al que le ofrecimos, el empaque, la garantía, la información pos
venta, etc. Todos estos puntos deben ser totalmente positivos, porque hacen a la
satisfacción del cliente, y un cliente satisfecho es nuestra mejor
promoción.
El empresario o encargado de personal, debe
necesariamente detectar si un empleado se siente insatisfecho, porque ello
generará clientes insatisfechos, nuestros empleados debemos considerarlos como
que son el primer cliente enfocando las políticas de recursos humanos en el
mismo sentido que nuestras estrategias de marketing.
Debemos tener en cuenta que aunque pensemos que se hayan alcanzado las metas propuestas de servicio y satisfacción del cliente, igual siempre es necesario plantearse nuevos objetivos, para poder mantener y mejorar el sitial de nuestra empresa en el mercado.
Las Compras
que están pagas, mándalas al Contador las otras todavía NO.
Esto es muy común en las pequeñas y medianas empresas, donde aún no hay
sistemas informáticos instalados para la administración comercial. El empresario
se siente más seguro al momento de tener que liquidar con un proveedor, porque
archiva en carpetas separadas lo que está pago de lo que no lo está.
Ocurre que muchas de esas facturas
llegan al estudio contable fuera del mes que se está liquidando, por
consiguiente ese mes no son tomadas en cuenta para la liquidación del IVA, como
tampoco si listamos un informe de compras del mes, o un listado de Acreedores
del mes. Más aún si el defasaje de mes es entre un ejercicio
y otro, allí no nos dan las cuentas de Acreedores, ni tampoco son consideradas
en el Stock, en si es un vicio que puede solucionarse de dos formas.
La primera es: Sin cambiarle la
costumbre al empresario de su forma de archivo, llegado el fin de mes, sustituir
las facturas no pagas por su fotocopia, y enviar el original al Estudio
Contable, (el Estudio Contable solo procesará documentos originales para que no
haya confusión.)
La segunda forma de solucionar es
utilizando un sistema informático donde procesar las Compras, y ya no serán
necesarias las facturas, sino que la cuenta el empresario las mira en la
pantalla, inclusive la base de datos podrá ser enviada (por Internet o disquete)
al estudio contable, sin necesidad de mover documentación.
Utilizando cualquiera
de estos dos métodos, se evitan los defasajes de cuentas, y la liquidación de
los impuestos será la correcta.
Para muchos
empresarios la computadora es un cuco.
LA COMPUTADORA EN LA
ACTUALIDAD.
Actualmente la
computadora es algo tan normal, que se ve en comercios, cybers, colegios, club
deportivos, mutualistas, oficinas públicas, bancos, financieras, casas de
familia etc. Es tan común porque han sucedido dos fenómenos que se han
complementado para aumentar más su uso, y es que en la medida que se iba
conociendo las posibilidades que ella ofrecía por otro lado su precio día a día
bajaba haciéndose cada vez más accesible. En muchas casas de familia hoy la usan
para jugar, chatear o enviar un e-mail, y en otras tantos lugares se usan para
eliminar con una simple aplicación muchas tareas repetitivas que un empresario
realiza en el día a día. Hace unas décadas atrás, era impensable creer que para
cambiar de canal una TV, ya no sería necesario tener que pararse del sillón, o
que de un lavarropa podías sacar la ropa casi seca. Hoy disfrutamos de esos
avances, y si pensamos en el control del TV lo que tenemos son una serie de
botones que cumplen una función específica como por ejemplo volumen, selección
de canal, subir, bajar, brillo, color etc. , cada tecla está programada para
cumplir una determinada operación. Lo mismo es una computadora con un programa
para que cumpla la función que necesitamos, como por ejemplo realizar una venta,
y hasta más fácil aún que un control de TV, porque con solo hacer clic con el
ratón en la pantalla encima de la palabra Venta, ya está.
Quiere decir que
nos va a permitir optimizar nuestras labores, las personas que se van animando a
usarlas pronto se adaptan a su manejo, no se necesita realizar cursos extensos,
sino tener un buen programa que nos lleve a lo que necesitamos.
Pienso que el
tener una computadora, no es un capricho o un lujo, sino una necesidad, y es que
desde la comodidad de la casa o empresa podemos realizar
pedidos, registrar compras, vender, controlar stock, llevar el saldo de las
cuentas corrientes con nuestros proveedores o deudores, con el Banco, tener los
datos de nuestros clientes, o proveedores, realizar las facturas de ventas,
conectarnos por Internet, hacer reservaciones de entradas a eventos recreativos,
así como instalar un software y aprender algún idioma o sustituir el teléfono
por el correo electrónico para minimizar costos y tiempo.
Al principio,
cuando nos sentamos por primera vez frente a la computadora, percibimos cierto
miedo de usarla ya que no tenemos el conocimiento básico, inclusive ni sabemos
encenderla y de cierta manera nos sentimos inútiles, sin embargo, con el tiempo
nos hacemos conocedores e inconscientemente sabemos las teclas que necesitamos
para que nuestras actividades se vuelvan mas ágiles.
Como
simplifico tareas repetitivas.
Diariamente el empresario realiza rutinariamente las
mismas tareas, y éstas se podría decir que en el 90% están localizadas en el
área de la administración. Es muy común ver a un empresario
ir hasta el depósito a controlar cuales productos le pueda faltar, ver que
dinero en cambio dejó en la caja para iniciar el día, anotar el horario de
llegada y salida de los empleados, ver cheques a cubrir, archivar separadas las
compras de Crédito pagas de las no pagas, y así podemos
nombrar una cantidad de tareas que le quitan tiempo, y que en un mercado
competitivo como el de hoy, el empresario no puede darse el lujo de
desperdiciar.
La forma de simplificar o eliminar las
tareas repetitivas, es informatizando la empresa.
Esto no solo liberará al empresario de
muchas de las nombradas tareas sino que le dará seguridad, mayor y más rápida
información, y más posibilidades de control.
Como comenzar
en informatizar mi empresa, pasar del lápiz y papel al PC.
Lo primero es asesorarse con su
Contador o Estudio Contable, porque es muy probable que ellos
tengan conocimiento en la materia, ya que hoy prácticamente no existe un
estudio contable que no tenga un sistema de Contabilidad y Gestión instalado en
su oficina. Ellos le llevarán a la persona que le asesorará en cuanto a las
distintas opciones de software que hay aplicables a su
empresa. Distintos programas de gestión comercial, Compras, ventas, pedidos,
etc. Y administrativas, como control de horarios, bancos, acreedores, deudores
etc.
Como llegar a
controlar aquello que hoy no puedo, como por ejemplo: el
Stock.
Si la empresa es nueva y decide informatizarse desde
el comienzo, con un programa
comercial con control de Stock, donde pueda registrar las compras, y sus ventas
detalladas por artículos, ya tiene solucionado el tema. Existen distintos
programas que le permitirán ciertos grados de conveniencia, como por ejemplo
poder tener la información de stock mínimo deseado, para no quedar con el riesgo
de faltante del producto, y tener la información también de cuanto debo reponer
para hacer que mi inversión sea eficaz. (No comprar más de la que probablemente
vaya a vender), que se confeccione automáticamente el pedido e inclusive que se
envíe por correo electrónico previa confirmación, y mucho
más.
Si la empresa ya está en actividad y tiene en su depósito y local
mercaderías, solo hay que seguir un procedimiento para lograr el control
de Stock. Primero debemos organizar bien las mercaderías, en el depósito las
cajas, fundas o gruesas cerradas, y en estanterías o local de
venta las unidades sueltas. (Es imprescindible ser ordenado), no es necesario
cerrar o parar la actividad en ningún momento. Para explicar el procedimiento
utilizaremos como ejemplo como que la empresa utilizará el programa que nuestro
Estudio Contable le ofrece a sus clientes (el programa está separado por módulos
Proveedores, Artículos, Compras, Clientes, Ventas, Stock, Acreedores, Deudores,
Caja, Bancos etc.)
Entonces Ud. deberá ingresar los Proveedores en el
módulo proveedores (Nombre, dirección, teléfono, etc.); deberá ingresar los
Artículos en el módulo Artículos (Línea, Nombre, gramos, etc). Si Ud. ya quiere
comenzar a facturar ventas, conviene entonces ingresar en Artículos (el precio
de costo sí lo sabe, o directamente el precio de venta). Si Ud. sigue
atentamente nuestra explicación habrá notado que en ningún momento le dijimos
que hay que ingresar el dato cantidad de unidades del artículo, esto es para el
final.
Prosiguiendo, Ud. podrá comenzar a Facturar venta
porque en el código del programa le ordenaremos que no deje de Facturar Venta si
la cantidad de unidades que tiene el PC es cero. Para comenzar a vender podrá
primero ingresar los datos de los clientes (Nombre, dirección, teléfono,
ruc. etc.) o hacerlo en el momento de la
venta.
Ingresando compras,
y bajando ventas, hasta el momento el stock de un artículo que hayamos vendido
más de lo que compramos, nos puede dar cantidad de unidades negativas.
Quiere decir que ahora si estamos
preparados para comenzar a contar unidades por artículo, entonces sin necesidad
de parar el negocio, pero en forma ordenada comenzamos a contar de cada artículo
la cantidad de unidades, la comparamos con el dato de dice el PC, y mediante una
opción del programa se ajusta la diferencia en más o en menos, dejando el dato
correcto de unidades y ese artículo ya quedará marcado como inventariado, (y
éste cuando llegue a existencia mínima deseada, advertirá su conveniencia de
reposición), y así se debe seguir con el resto de los artículos hasta
completarlos todos.
Ahora si Ud. podrá decir que el Stock
lo tiene controlado.
Como llegar a
inventariar el Stock, sin necesidad de parar el negocio.
Antiguamente era muy común ver en los
comercios un cartel en la puerta “cerrado por balance”, inclusive algunas
empresas estaban una semana inventariando mercaderías. Hoy eso ya no se ve, no
es necesario parar la actividad comercial, porque con un
depósito ordenado, estanterías numeradas, y un buen programa de stock, Ud. En la
fecha de balance solicita la información al PC, y éste le emite el listado de
existencia, cantidad de unidades, detalle, importe valuado al sistema elegido, y
antes o después de la fecha se controla la existencia física para ver si
coincide con la del PC.
Ud. Dirá pero para contar la existencia
y comparar con la cantidad de mercaderías que tengo en el depósito y
local no me da el tiempo para hacerlo el mismo día. Y le
respondemos que no necesariamente tiene que terminarlo el mismo día, porque el
programa del PC va ingresando las compras, las devoluciones y la mercadería
recibida con remitos, por otra parte va restando las ventas, nuestras
devoluciones y envíos por remitos, y al momento que terminamos de contar un
artículo determinado, solicitamos saldo al PC de ese artículo y si coinciden,
quiere decir que también coincidía el saldo emitido el día del
corte. Si no coincidiera, por faltante, también faltaba el
día del corte, (se hace el asiento de ajuste, registrando en el PC la faltante y
el saldo queda ajustado).